2008-04-10
全品种代理吹响号角 未来医药商业盈利点之一 - [医药资讯]
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“这种模式在医药价值链成熟的国家已非常普遍，但在中国，这是跨国药企第一次把所有产品交由一个国有医药商业公司进行全国分销。”国药控股有限公司首席运营官魏玉林在3月27日上海勃林格殷格翰药业与国药控股的战略合作协议签定仪式上如此宣布。
上海商业流通研究所代航指出，这一事件标志着中国大型医药商业公司竞争力进一步提升，且进一步与国际接轨，同时，这也将成为未来国内医药商业的主流盈利模式，是医药流通行业的一次自我升级。此外，也将对传统的个人代理、小机构代理形成冲击。
“一对一”的优势根据合作协议，勃林格殷格翰将其在华市场的20个规格品种的产品交给国药控股独家总经销，协议时间至2009年底。事实上，从2006年4月起，勃林格殷格翰就已将其在中国市场所有的产品交给国药控股公司独家总经销。
“当时我们是采取招标的模式，全国数家医药商业公司参与了招标，但是最后我们选择了国药控股。”勃林格殷格翰中国区总经理庞纳博博士向记者介绍。
不少跨国药企在华都有多个商业合作伙伴，按照区域或不同的产品组合分销商。“在我们看来，每家分销商各占一个山头，要覆盖全国且继续深入市场，就不得不打组合牌。如果有一家商业公司能够做到我们要求的市场占有率，我们当然愿意选择一对一的合作模式。”一家跨国药企的产品群经理表示。
与两年前低调的招标合作相比，此次勃林格殷格翰的排他性合作则更为积极地在签约仪式上用数字回答了人们的某些质疑：勃林格殷格翰2007年的年销售增长率为46％，国药控股的增长率达到32％，2007年销售额约为310亿元。庞纳博表示，在全方位产品合作中，勃林格殷格翰并没有与国药控股就具体的销售目标有所约定，而是详细制定了需要覆盖和深入的市场目标，在实现市场达到率的同时，销售额就获得了自然增长。
双赢全方位的产品合作，外界对其最大的质疑点是风险控制。庞纳博表示，风险存在于任何合作中，关键要看对风险因素的控制。
他将这种全方位合作的好处分析为：首先，降低了市场销售团队的管理成本；其次，国药有快速的信息反馈系统，有效地帮助公司对销售数据的分析和预测；再次，可以实现品牌互相提升的功能；最后，这种合作不仅仅体现在信息、产品的递送上，在应对政府事务时，也多了一个可靠的伙伴。
除了新工商模式给国药控股带来的经济效益外，魏玉林更加看重此次合作对企业内部管理产生的积极效应：“以往我们承担单品种总代理，也有很好的盈利，但是这种合作无法深入到企业双方的各个部门，是比较浅层次的。这次合作中，我们从物流、信息、政务、终端服务等各环节配套专业人才，使我们从中摸索到了这一合作模式的运行管理经验。”
由于此次协议是以市场覆盖率和深入性为导向的，国药控股的网络建设将是其中关键的因素。目前，国药控股可以覆盖7864家医院和诊所，有核心经销商200家，合作经销商超过3000家，服务零售终端超过8000家。
未来盈利点“通过总代理提供全方位的分销服务，是未来中国医药商业的主要盈利点之一。”代航指出。他还介绍说，现在一些商业公司采用的OEM方式在一定层面上也属于总代理模式。
总代理，尤其是全方位产品代理产生和发展的基本条件在于商业公司自身能力的提高。随着国内几大医药商业公司在信息化、物流配送能力上的快速发展，对于总代理权的获得，他们都表现出了极大的热情。南京医药副总裁滕学武就表示，他们目前也正积极地同国外的商业公司洽谈，后者往往掌握一些品种的亚太区总经销权，南京医药则希望能够赢得在中国的总代理权。
国药控股是目前国内最大的医药商业公司，但即便如此，仅靠其自身力量也不能实现市场的全覆盖。对此，魏玉林指出，他们会采用直接覆盖和经销商间接覆盖两种模式来尽可能的占领市场。滕学武则表示，在未来几年里，国内的几家大型医药商业公司将在竞争和合作中共同成长，借助彼此的优势才能实现自身的广覆盖、深渗透。
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